Formel
LTV/CAC = Customer Lifetime Value / Customer Acquisition CostWas ist LTV/CAC Ratio?
Die LTV/CAC Ratio setzt den Customer Lifetime Value ins Verhältnis zu den Kundengewinnungskosten. Sie ist die zentrale Kennzahl für die Einheitsökonomie von Abo-Geschäftsmodellen.
Ein LTV/CAC von 3:1 bedeutet: Für jeden investierten Euro in Kundenakquise kommen über die Kundenlebenszeit 3 Euro zurück.
Die Kennzahl bestimmt, ob und wie aggressiv ein Unternehmen in Wachstum investieren kann.
Warum ist das wichtig?
LTV/CAC ist die Leitmetrik für Investitionsentscheidungen: Bei LTV/CAC > 3 sollte ein SaaS-Unternehmen aggressiver in Wachstum investieren. Unter 1 verbrennt jede Neukundengewinnung Geld.
Venture-Capital-Investoren betrachten LTV/CAC als einen der Top-3 KPIs bei SaaS-Investments.
Berechnung Schritt für Schritt
Berechne den LTV: ARPU × Bruttomarge × durchschnittliche Kundenlebensdauer (1 / Churn Rate).
Bestimme die CAC: Gesamte Marketing- und Vertriebskosten / Anzahl Neukunden.
Berechne: LTV / CAC.
Praxisbeispiel
LTV: 3.600 €, CAC: 900 €.
LTV/CAC = 3.600 / 900
LTV/CAC = 4,0x
Selbst berechnen
SaaS-Kennzahlen Rechner
LTV vs. CAC
CAC
€500
LTV
€1.176
LTV:CAC Ratio
2.4x
Churn Rate
2.5%
LTV:CAC Ratio — Benchmark-Vergleich
Interpretation & Tipps
< 1x: Jeder Neukunde vernichtet Wert. 1-3x: Akzeptabel, aber wenig Spielraum. 3-5x: Ideal — gesundes Verhältnis.
> 5x kann bedeuten, dass das Unternehmen zu wenig in Wachstum investiert und Marktanteile verliert.
Benchmarks & Richtwerte
Wert-vernichtend
< 1x
Akzeptabel
1–3x
Ideal
3–5x
Häufige Fehler
LTV zu optimistisch berechnen: Verwende konservative Churn-Annahmen, nicht den besten Monat.
Nur voll geladene CAC verwenden: Vergiss nicht, dass auch Gehälter des Sales-Teams zur CAC zählen.
Ratio ohne Payback betrachten: LTV/CAC von 5x ist weniger beeindruckend, wenn die Payback-Periode 36 Monate beträgt.
Die LTV/CAC Ratio verbindet LTV, CAC, Churn Rate und ARPU. Zusammen mit der CAC Payback Period bildet sie das Fundament der SaaS-Einheitsökonomie.
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