Formel
LTV = ARPU × KundenlebensdauerWas ist Customer Lifetime Value (LTV)?
Der Customer Lifetime Value (LTV) schätzt den gesamten Umsatz, den ein Kunde während seiner Geschäftsbeziehung generiert.
Der LTV ist entscheidend für die Frage, wie viel ein Unternehmen für die Kundengewinnung ausgeben kann und trotzdem profitabel bleibt.
Es gibt verschiedene LTV-Berechnungsmethoden: Die einfachste multipliziert ARPU × durchschnittliche Kundenlebensdauer. Genauere Modelle berücksichtigen Margen, Churn-Raten und Diskontierungsfaktoren.
Warum ist das wichtig?
Der LTV bestimmt die Obergrenze für Kundengewinnungskosten (CAC). Ein höherer LTV erlaubt höhere Marketingausgaben und eröffnet neue Wachstumskanäle.
Für Investoren zeigt ein steigender LTV, dass das Unternehmen besser darin wird, Kunden zu halten und ihren Wert zu steigern (Upselling, Cross-Selling).
Berechnung Schritt für Schritt
Ermittle den ARPU (Average Revenue Per User) — den durchschnittlichen monatlichen Umsatz pro Kunde.
Bestimme die durchschnittliche Kundenlebensdauer in Monaten. Alternativ: 1 / monatliche Churn Rate.
Einfache Berechnung: LTV = ARPU × Kundenlebensdauer.
Genauere Berechnung: LTV = (ARPU × Bruttomarge) / monatliche Churn Rate — berücksichtigt Marge und Abwanderung.
Praxisbeispiel
Ein Kunde zahlt 49 €/Monat und bleibt durchschnittlich 24 Monate.
LTV = 49 × 24
LTV = 1.176 €
Selbst berechnen
SaaS-Kennzahlen Rechner
LTV vs. CAC
CAC
€500
LTV
€1.176
LTV:CAC Ratio
2.4x
Churn Rate
2.5%
LTV:CAC Ratio — Benchmark-Vergleich
Interpretation & Tipps
Ein LTV:CAC-Verhältnis von 3:1 oder höher gilt als gesund. Top-SaaS-Unternehmen erreichen 5:1 oder mehr.
Der LTV sollte über die Zeit steigen — durch niedrigere Churn, höhere ARPU (Upselling) oder Expansion Revenue. Ein sinkender LTV ist ein ernstes Warnsignal.
Benchmarks & Richtwerte
Niedrig
LTV:CAC < 3:1
Gesund
LTV:CAC 3:1–5:1
Exzellent
LTV:CAC > 5:1
Häufige Fehler
Bruttomarge ignorieren: Der LTV sollte auf dem Deckungsbeitrag basieren, nicht auf dem Bruttoumsatz. Sonst werden die Kosten der Leistungserbringung vergessen.
Churn Rate falsch einschätzen: Viele Startups sind zu optimistisch bei der Churn-Prognose. Verwende konservative Annahmen.
Kohortenunterschiede ignorieren: Kunden aus verschiedenen Akquise-Kanälen haben oft sehr unterschiedliche LTVs. Analysiere nach Kohorte.
Der LTV wird immer zusammen mit der CAC betrachtet. Die Churn Rate und die NRR bestimmen maßgeblich die Höhe des LTV.
App-Empfehlung
ChartMogul
Subscription-Analytics-Plattform für SaaS-Unternehmen. Trackt MRR, Churn, LTV, CAC und alle wichtigen SaaS-Metriken in Echtzeit.