Formel
Churn Rate = Abgewanderte Kunden / Kunden zu Beginn × 100Was ist Churn Rate?
Die Churn Rate misst den Anteil der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum abwandern.
Für SaaS-Unternehmen ist eine monatliche Churn Rate unter 2-3% wünschenswert. Selbst kleine Unterschiede in der Churn Rate haben über die Zeit enorme Auswirkungen auf den Umsatz.
Man unterscheidet zwischen Logo Churn (Anzahl verlorener Kunden) und Revenue Churn (verlorener Umsatz). Revenue Churn ist oft aussagekräftiger, da nicht alle Kunden gleich viel zahlen.
Warum ist das wichtig?
Die Churn Rate ist der stille Killer von SaaS-Unternehmen. Selbst 5% monatliche Churn bedeutet, dass pro Jahr fast die Hälfte aller Kunden verloren geht — ein Fass ohne Boden.
Churn-Reduktion ist oft profitabler als Neukundengewinnung: Eine Senkung der Churn Rate um 1% kann den LTV um 10-20% steigern.
Berechnung Schritt für Schritt
Bestimme die Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums.
Zähle die Anzahl der abgewanderten Kunden im Zeitraum (Kündigungen, Nicht-Verlängerungen).
Berechne: Churn Rate = Abgewanderte Kunden / Kunden zu Beginn × 100.
Für Revenue Churn: Revenue Churn = Verlorener MRR / MRR zu Beginn × 100.
Praxisbeispiel
Ein SaaS-Unternehmen hat zu Monatsbeginn 1.000 Kunden und verliert im Monat 30 Kunden.
Churn Rate = 30 / 1.000 × 100
Churn Rate = 3,0%
Selbst berechnen
SaaS-Kennzahlen Rechner
LTV vs. CAC
CAC
€500
LTV
€1.176
LTV:CAC Ratio
2.4x
Churn Rate
2.5%
LTV:CAC Ratio — Benchmark-Vergleich
Interpretation & Tipps
Für B2B-SaaS gilt: Monatliche Churn unter 2% ist gut, unter 1% exzellent. B2C-SaaS hat typischerweise höhere Churn-Raten (3-7% monatlich).
Negative Net Revenue Churn ist der heilige Gral: Bestehende Kunden upgraden so viel, dass die Expansion den Verlust durch Kündigungen übersteigt.
Benchmarks & Richtwerte
Exzellent
< 2%
Durchschnitt
2–7%
Kritisch
> 7%
Häufige Fehler
Monatliche und jährliche Churn verwechseln: 3% monatliche Churn ≠ 36% jährliche Churn. Die korrekte Umrechnung: 1 − (1 − 0,03)^12 = 30,6%.
Neukundenwachstum als Churn-Lösung betrachten: Wachstum maskiert Churn nur temporär. Irgendwann werden die Neukundenquellen erschöpft.
Inaktive Kunden nicht zählen: Kunden, die zahlen aber nicht nutzen, werden irgendwann kündigen. Sie sind 'versteckte Churn'.
Die Churn Rate beeinflusst direkt den LTV und die NRR. Zusammen mit der CAC bestimmt sie die Einheit-Ökonomie des Geschäftsmodells.
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