Formel
CAC = Marketing- & Vertriebskosten / Anzahl NeukundenWas ist Customer Acquisition Cost (CAC)?
Die Customer Acquisition Cost (CAC) zeigt, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen.
In die CAC fließen alle Marketing- und Vertriebskosten ein. Die Kennzahl ist erst im Zusammenspiel mit dem Customer Lifetime Value (LTV) wirklich aussagekräftig — idealerweise sollte das LTV:CAC-Verhältnis mindestens 3:1 betragen.
Die CAC umfasst alle Kosten der Kundengewinnung: Werbeausgaben, Gehälter des Vertriebsteams, Marketing-Tools, Events und Content-Produktion.
Warum ist das wichtig?
Die CAC bestimmt, ob ein Geschäftsmodell langfristig profitabel sein kann. Wenn die Kosten der Kundengewinnung den Kundenwert übersteigen, verbrennt das Unternehmen mit jedem Neukunden Geld.
Für SaaS-Investoren ist das LTV:CAC-Verhältnis einer der wichtigsten Indikatoren: Ein Wert über 3:1 zeigt effiziente Kundengewinnung, unter 1:1 ist das Modell nicht nachhaltig.
Berechnung Schritt für Schritt
Summiere alle Marketing- und Vertriebskosten des Zeitraums: Werbeausgaben, Gehälter, Tools, Events, Agenturen.
Zähle die Anzahl der gewonnenen Neukunden im gleichen Zeitraum.
Berechne: CAC = Gesamte Marketing- & Vertriebskosten / Anzahl Neukunden.
Für genauere Analyse: Berechne die CAC nach Kanal (z.B. organisch vs. bezahlt) und nach Kundensegment.
Praxisbeispiel
Ein SaaS-Unternehmen gibt 50.000 € für Marketing aus und gewinnt dadurch 100 Neukunden.
CAC = 50.000 / 100
CAC = 500 €
Selbst berechnen
SaaS-Kennzahlen Rechner
LTV vs. CAC
CAC
€500
LTV
€1.176
LTV:CAC Ratio
2.4x
Churn Rate
2.5%
LTV:CAC Ratio — Benchmark-Vergleich
Interpretation & Tipps
Die CAC allein ist wenig aussagekräftig — entscheidend ist das Verhältnis zum LTV. Eine CAC von 500 € ist günstig bei einem LTV von 5.000 €, aber fatal bei einem LTV von 300 €.
Eine steigende CAC über die Zeit ist normal (Low-Hanging-Fruits werden zuerst geerntet), aber sie sollte langsamer steigen als der LTV.
Benchmarks & Richtwerte
Effizient
LTV:CAC > 3:1
Grenzwertig
LTV:CAC 1:1–3:1
Unprofitabel
LTV:CAC < 1:1
Häufige Fehler
Gehälter nicht einrechnen: Die Gehälter des Sales- und Marketing-Teams gehören in die CAC. Viele Startups rechnen nur die reinen Werbeausgaben ein.
Organische Kunden einbeziehen: Wenn du die CAC der bezahlten Kanäle messen willst, musst du organische Kunden rausrechnen — sonst wird die CAC künstlich niedrig.
Zeitverzögerung ignorieren: Marketingausgaben im Januar führen vielleicht erst im März zu Kunden. Die Zuordnung muss zeitlich korrekt sein.
Die CAC ist untrennbar mit dem LTV verbunden. Zusammen mit der Churn Rate und der Payback Period ergibt sich ein vollständiges Bild der Kundenökonomie.
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